Quais são as habilidades intermediárias do advogado empresarial?

Enquanto habilidades fundamentais são formadoras do advogado que realiza o serviço básico[4], as intermediárias trazem a criatividade. Envolvem habilidades atreladas a negociação, estruturação, gestão de risco e consultoria.

Faculdades de direito acabam ensinando algumas delas na prática jurídica. Cursos especializados abordam temas associados a negociações internacionais, imobiliárias, financeiras, entre outras. Estes cursos práticos transportam o estudante de direito para o universo dinâmico no qual os advogados empresariais atuam.

Uma abordagem educacional baseada em resolução de problemas é um excelente mecanismo de desenvolvimento de habilidades para a prática do advogado empresarial. O estudo de caso estimula o raciocínio para uma intervenção mais estratégica, o que é essencial para uma consultoria de qualidade.

A análise de caso também permite que o estudante compare sua abordagem com o que foi realizado de fato, o que permite o desenvolvimento de confiança para o profissional que se forma. Esta prática também ajuda na formação da heurística[5] que é subjacente aos processos criativos do advogado.

 

b.1.      Negociação

O termo ‘negociação’ vem do latim neg (não) e otsia (lazer), se referindo à pessoa de negócios que, contrariamente aos patrícios, não tinha tempo para o lazer. Esta conotação relacionada a negócios durou até o século XVII. A partir daí, surgiu um sentido mais ligado à diplomacia, referindo-se ao diálogo entre duas ou mais pessoas em busca de um resultado benéfico para ambas.[6]

Não dá para falar em advocacia empresarial sem passar pela habilidade de negociação. No Brasil, esta habilidade é pouco estimulada nos cursos de Direito e talvez seja a mais importante a ser desenvolvida.

Através da negociação, é possível, por exemplo:

• modelar negócios de modo mais inteligente, distribuindo valor eficientemente entre as partes;
• evitar potenciais litígios;
• ampliar relações entre empresas de forma calculada;
• estimular investimentos;
• reduzir riscos;
• e o que mais cada negócio permitir.

A habilidade de negociar pode ser ensinada e praticada. Envolve psicologia, estratégia e uma heurística que está presente na atuação de todo advogado.

É muito valioso o desenvolvimento de matérias no curso de direito voltadas para:

• a compreensão e prática de estratégias de negociação;
• a leitura da linguagem corporal e;
• a realização de negociações com base em cenários e dinâmicas comuns em negócios.

b.2.      Estruturação

Em qualquer operação no âmbito do direito empresarial, a estrutura é um ponto chave. Desenvolver o modelo mais eficiente para alcançar o(s) objetivo(s) do cliente é praticamente uma arte. Tem a ver com direito, design, finanças, desenvolvimento de modelos, entre outras habilidades.

objetivo(s) do cliente é praticamente uma arte. Tem a ver com direito, design, finanças, desenvolvimento de modelos, entre outras habilidades.

É raro o ensino deste tema nas faculdades de direito no Brasil, mas é possível encontrar cursos com temáticas voltadas para o design thinking ou model thinking. Um curso específico de Fusões e Aquisições pode tratar deste tema, já que toda operação é diferente da outra.

O ponto importante é apresentar aos alunos cenários abertos que requeiram a identificação das metas do cliente e estruturação legal de uma operação. Isso treina o futuro profissional sobre a necessidade do foco na otimização do resultado desejado com o uso dos recursos disponíveis.

 

b.3.      Gestão de Risco

Em toda operação o fator risco deve ser gerido. Saber como auxiliar clientes a identificar e administrar riscos é essencial para a prática da advocacia empresarial.

Gestão de risco não diz respeito a identificar todos os riscos possíveis, mas apenas os mais relevantes, auxiliando o cliente na sua mitigação.

Empresas analisam o valor dos riscos de operações, de forma que os advogados envolvidos nelas também precisam entender este contexto.

Advogados que conseguem entender e formular um cenário estatístico dentro da avaliação de uma situação enfrentada pela empresa cliente se mostram melhores gestores de risco. Este perfil é do advogado que pensa de forma pragmática, verdadeiramente ajudando seu cliente, sem respostas padronizadas.

Nenhum negócio jurídico é bem orquestrado sem uma necessária análise de riscos. Em operações de alta complexidade, o empresário diligente vai pedir um relatório que enumere, entre outras coisas, os riscos existentes em cada alternativa disponível. A identificação dos riscos permite que mecanismos de mitigação sejam desenvolvidos, enfrentando cada aspecto do problema, de forma a trazer segurança e previsibilidade.

Este tema pode ser ensinado durante o curso de direito contratual e em prática jurídica. É um exercício contínuo do advogado empresarial pensar o que pode dar errado no desenrolar de determinada atividade empresarial, sempre com o foco nos objetivos de seu cliente.

 

b.4.      Engenharia de Custo de Transação

Engenharia de Custo de Transação foi o termo cunhado por Ronald Gilson, sendo, para ele, a forma primária pela qual o advogado empresarial agrega valor para seus clientes[7]. Por isso é tão vital que advogados com este foco entendam os processos envolvidos no desenvolvimento de um acordo, minimizando desperdícios.

Esta engenharia toma corpo nas cláusulas formadoras do negócio, ao:

• tratar de uma questão específica;
• reduzir determinado risco;
• prever redundâncias complexas ou;
• simplesmente estruturar expectativas com um sistema de apoio inteligente.

As novas tecnologias vêm trazendo cada vez mais demanda pela estruturação de operações complexas e com o mínimo de ruído (riscos) e custos fiscais. Essa visão de engenharia de relações – muitas vezes, entre um grupo enorme de partes – deve ser realizada com uma sistemática que aumente o valor da própria relação.

Esta é uma tendência que vemos pelo desenvolvimento de:

1. startups do setor de contratos inteligentes;
2. plataformas online de multimercado, onde portais realizam a venda de terceiros, que efetuam a entrega;
3. sistemas de logística com relações contratuais pré-definidas, com extrema precisão em avaliar riscos e métricas de serviço;
4. diversas empresas do já conhecido setor de Law Tech e;
5. muito mais, sendo criado diariamente.

Para preparar os estudantes para esta nova gama de desafios, cursos de direito deverão proporcionar as habilidades fundamentais e as relacionadas ao desenvolvimento de transações. A criação de estruturas, caminhos e proteções para que empresas alcancem seus objetivos com previsibilidade é uma tarefa que requer, além de tudo, criatividade.

Por isso, é sempre importante conhecer boas práticas e estudar operações para entender os detalhes e a solução aplicada ao caso concreto.

E, claro, não há nada melhor para conhecer boas práticas do que atuar junto a outros advogados, principalmente que tenham prática extensa em advocacia empresarial. Por isso, se você é estudante de direito, vai estagiar que é muito importante.

 

[4] Cujo mercado, em geral, será de empresas que buscam o menor custo pelo serviço.

[5] “Heurística são processos cognitivos empregados em decisões não racionais, sendo definidas como estratégias que ignoram parte da informação com o objetivo de tomar a escolha mais fácil e rápida. Heurísticas rápidas e frugais (fast and frugal heuristics) correspondem a um conjunto de heurísticas propostas por Gigerenzer e que empregam tempo, conhecimento e computação mínimos para fazer escolhas adaptativas em ambientes reais.” Fonte: [ https://pt.wikipedia.org/wiki/Heur%C3%ADstica ] acessado em 17/10/18.

[6] Fonte: [ https://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation ], acessado em 18/10/18.

[7]GILSON, Ronald J., Criação de Valor por Advogados Empresariais: Habilidades Legais e Precificação de Ativos, 1ª Edição. Nova York: The Yale Law Journal Company, Inc., 1984. Ver em [ https://www.jstor.org/stable/796226?seq=1#page_scan_tab_contents] (acessado em 08/10/18). Páginas 243, 255 e 302.