Negociar é parte da vida de todos, mas quando falamos em negócios, é algo absolutamente crítico para nosso sucesso. Uma negociação empresarial mal conduzida pode destruir uma empresa e, embora a maioria das melhores técnicas de negociação sejam intuitivas, é absolutamente comum ver pessoas se perdendo em negociações. É preciso se preparar, ter percepções bem treinadas e disciplina.
Assim, se vai negociar, é preciso manter o olho na floresta e não na árvore, deixando de lado qualquer orgulho ou qualquer interferência que venha a ficar entre o negociador e a consecução do melhor cenário possível.
Para isso, preparação é vital, de forma a saber sobre a parte com a qual a negociação ocorre, identificando forças, falhas e dados que possam auxiliar na realização do melhor negócio para todos. Não há como frisar o suficiente a importância de saber todos os detalhes possíveis sobre o negócio em vista: o negociador deve conhecer suas prioridades, bem como a dos demais. A boa negociação não se trata de tirar tudo da outra parte em benefício de uma, mas sim a percepção de que partes diferentes em um acordo possuem percepções, necessidades e dificuldades distintas em face a cada situação. O melhor negócio sempre aparece depois de descobrir tudo o que cada um tem a oferecer, evidenciando-se a melhor opção.
Claro, a maioria dos negociadores não sentará na mesa de negociação sem ter em mente um preço ou uma meta de fechamento, dada a sua percepção do caso. Durante o curso da negociação a meta pode mudar, pois o negociador passa a ter acesso a dados que não tinha antes, seja em relação à(s) outra(s) parte(s) ou sobre o negócio em si. Claro, antes de seguir para o diálogo, o negociador já identificou algumas possibilidades onde “todos ganham”.
Sabendo que os cenários mudam e nossas premissas nem sempre estão certas, o caminho é desenvolver uma estratégia, formada pela aplicação de alguns princípios a cada caso concreto. Assim, é importante saber se que podemos abdicar e o que vale mais, que está em jogo, de forma que possamos encaminhar o debate e a troca da forma mais ativa possível, embora com extrema paciência.
A primeira oferta é o dado a partir do qual toda uma dinâmica se desenrola e ela deve dar o tom, em geral, das negociações. Realizá-la com respeito e compreensão em relação aos envolvidos ajuda no debate e sedimenta a confiança, elemento vital para todo empreendimento.
Trocar elementos distintos é algo que muitas vezes funciona, por exemplo, no caso em que ocorre troca de preço por prazo de entrega. Assim, muitas vezes um prazo mais extenso de entrega reduz os custos do fornecedor e não pesa tanto no bolso do comprador quanto a diferença do preço pago.
É importante, mesmo na mesa de negociação, ter por escrito cada proposta, de forma a evitar desentendimentos e agilizar o processo através do qual o diálogo segue adiante.
O serviço que a Hernandez Perez Consultoria oferece, comumente associado ao fechamento de um contrato ou negócio jurídico, auxilia uma ou mais partes negociantes no desenvolvimento de um resultado sólido, com efeitos duradouros, envolvendo: